Por: Leonardo Salomon

Semana passada, meio que por coincidência, eu ouvi em um podcast uma entrevista com um youtuber que começou a vida como assistente de eletricista e hoje possui um canal de dicas práticas de construção (eletricidade, encanamento, casa-container, etc) com 600mil inscritos.

Sem dúvida, é uma trajetória muito bonita, de esforço, superação e sucesso!

Ao longo da entrevista ele conta que, apesar de ser muito competente, ele nunca parava muito tempo nos empregos. O principal motivo, segundo ele e os chefes, era o fato de ele ser muito detalhista e técnico nas especificações e de ficar indignado quando seus colegas vendedores e técnicos não explicavam todos os pormenores dos produtos para os clientes.

Mas o que mais me chamou a atenção foi quando, no meio da entrevista, ele contou que teve uma discussão com um de seus chefes porque a empresa de produtos elétricos na qual ele trabalhava (assim como o próprio fabricante) vendia lâmpadas LED indicando a potência delas em Watts:

– Tá errado fazer assim! A potência da lâmpada LED não é medida em Watts, mas em LÚMENS. Em LÚMENS!!! Então, se você fala que ela tem 60Whats, está errado, porque a medição em LED é diferente.

Bem… a discussão seguia longe e, como podemos imaginar, apesar de ser extremamente competente, ele acabou sendo demitido – mais de uma vez!

E aí entra o ponto onde eu quero chegar: ele estava certo e o vendedor também estava certo. Minha pergunta é: então, quem estava mais certo?

Na verdade, a pergunta é outra: o que o cliente estava buscando, uma lâmpada pra sala ou aula sobre luminotécnica?

O vendedor, ao contrário do nosso youtuber, estava mais preocupado em falar a linguagem do público dele  do que entrar nos pormenores técnicos da tecnologia LED.

A solução do vendedor foi oferecer um produto com os mesmos 60Watts de antes, porém, melhor e mais econômico. Afinal, o cliente não se importava se o produto tinha 60Watts, 1600 Lúmens ou 10 kilos. Ele tinha um problema – uma sala escura – e precisava de ajuda para resolvê-lo de uma forma simples e rápida.

Não é à toa que muitas empresas hoje em dia não vendem mais produtos ou serviços, mas sim SOLUÇÕES!

O mesmo vale quando nos comunicamos em um ambiente corporativo, seja uma reunião, um evento, um pitch ou mesmo um almoço de negócios.

É obvio que precisamos passar as informações de forma correta para o nosso cliente (por isso eu até entendo a indignação do nosso youtuber). Mas mais do que isso, precisamos saber como transmitir a nossa mensagem: oferecendo somente as informações relevantes, que de fato solucionam os desafios e desejos do nosso público.

Afinal de contas, na maioria das vezes, ele só quer uma lâmpada nova para iluminar a sala…